有朋友托我幫其孩子找個(gè)工作，說銷售類的(de)不考慮。
前兩天在朋友圈看到有人(rén)發求職，也(yě)标注 ”銷售工作勿聯系“。
在微信群，一工業營銷專家也(yě)曾因招聘活動運營崗遇到類似問題，在微信群發出了(le)如下(xià)内容：
“防火防盜防銷售，有那麽可(kě)怕嗎？最近公司在招活動運營崗，有好多(duō)候選人(rén)一上來(lái)就特别怕怕地問：是銷售方向嗎？是要扛任務指标嗎？也(yě)不知道是被“把客戶摁到地上摩擦掏錢”的(de)銷售模式傷著(zhe)了(le)還(hái)是怎麽著(zhe)，搞得(de)我哭笑(xiào)不得(de)。”銷售“怎麽了(le)？現在越來(lái)越多(duō)的(de)人(rén)排斥銷售。”
上周，在與朋友討(tǎo)論銷售人(rén)員(yuán)招聘時(shí)，大(dà)家提到過剩經濟時(shí)代的(de)激勵方式問題，大(dà)家一緻認爲：提成制的(de)激勵效果越來(lái)越差，做(zuò)銷售能拿到高(gāo)額的(de)提成回報是有難度的(de)。現在是産業經濟後半場(chǎng)，産品過剩，市場(chǎng)已經由賣方主導轉向買方主導。
在過去的(de)幾十年，我們處于各種物(wù)資短缺的(de)時(shí)代，供給小于需求，産品價格高(gāo)，利潤空間大(dà)，企業收益也(yě)好。
在此背景下(xià)，隻要銷售員(yuán)“勤跑腿、勤通(tōng)話(huà)、會說話(huà)”，基本會有很好的(de)業績。跑得(de)客戶越多(duō)，銷售量越大(dà)，員(yuán)工拿得(de)越多(duō)。爲激勵員(yuán)工“多(duō)勞多(duō)得(de)”，提成制成爲了(le)非常有效的(de)激勵辦法，通(tōng)過這(zhè)種辦法，企業和(hé)銷售員(yuán)雙雙獲益。所以，提成制成爲了(le)我們過去20多(duō)年企業激勵銷售人(rén)員(yuán)的(de)良藥。随著(zhe)經濟發展，物(wù)質慢(màn)慢(màn)由短缺到充足直到今天的(de)過剩，在這(zhè)個(gè)發展過程中，提成制的(de)激勵作用(yòng)慢(màn)慢(màn)減弱，這(zhè)種激勵方式已無法讓靠“腿勤、嘴勤”的(de)銷售員(yuán)們創造更多(duō)的(de)銷量，這(zhè)也(yě)是導緻了(le)當下(xià)很多(duō)采用(yòng)提成制激勵模式的(de)企業招聘銷售員(yuán)出現困難的(de)原因，因爲高(gāo)額的(de)提成對(duì)他(tā)們來(lái)說是“泡影(yǐng)”，靠個(gè)人(rén)努力實現起來(lái)很難。
經濟過剩的(de)今天，各種物(wù)品供給大(dà)于需求，但價格難以做(zuò)到相對(duì)的(de)高(gāo)價，利潤空間變小，企業爲保持良好現金流，生産出的(de)物(wù)品必須盡快(kuài)到達終端換回現金，于是，市場(chǎng)宣傳、處理(lǐ)庫存、降低價格等各種助力銷售的(de)措施紛紛推出，企業獲得(de)訂單已經不是單單靠銷售人(rén)員(yuán)的(de)“軟硬兼施”的(de)個(gè)人(rén)能力，而是靠企業的(de)成本、質量、交期、宣傳、售後支持等創造價值系統的(de)能力（組織能力），這(zhè)是一個(gè)系統競争力，也(yě)是“銷售激勵”的(de)未來(lái)方向所在！
今天，很多(duō)企業仍然沒有看清領先企業的(de)經營模式，更不明(míng)白其背後的(de)競争要點，所以在銷售激勵模式上依然沿著(zhe)過去成功的(de)路徑在拼命努力，甚至一味地在加大(dà)銷售提成制的(de)激勵力度，當企業成本不斷上升與産品價格不斷下(xià)降同時(shí)出現時(shí)，企業的(de)銷售提成制基本已失效。可(kě)以說，短缺經濟時(shí)代，銷售提成制是“正确的(de)事情”，而在過剩經濟時(shí)代，銷售提成制已經與時(shí)代不符，企業必須改變激勵模式，采取針對(duì)性措施。
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